引 言
随着金融市场的不断发展，商业银行代理销售业务日益多元化，在为客户提供丰富金融产品选择的同时，也带来了一系列风险与挑战。为进一步规范商业银行代理销售业务，国家金融监督管理总局于近日发布了《商业银行代理销售业务管理办法》(以下简称《办法》)，该《办法》将于2025年10月1日正式实施。本文将对《办法》进行深入解读，通过新旧规定对比、分析新规出台的必要性及影响，并结合实践案例阐述其应用。
一、现行商业银行代销法律规范体系梳理
二、《商业银行代理销售业务管理办法》新规深度解构
(一)新增内容：监管补位与风险防控升级
与旧规相比，《办法》更加注重商业银行在代销业务中的责任落实和风险管控，新增了诸多新增要求和管理措施。
1、完善内部管理制度
旧规局限性：旧规中对商业银行代销业务内部管理的规定较为分散，缺乏系统性。
新规突破：《办法》明确要求商业银行总行应当对代销业务实行集中统一管理，并建立健全涵盖合作机构管理、代销产品管理、销售管理、信息披露、投诉和应急处理、客户信息保护等全方位的代销业务管理制度。商业银行需重新梳理和完善内部管理流程，改变以往各分支机构自行其是的局面，加强总行对代销业务的垂直管控。
2、强化合作机构管理
旧规局限性：此前《关于规范商业银行代理销售业务的通知》(原银监会2016年)仅要求商业银行对合作机构实行名单制管理，但未明确准入标准、动态评估机制及退出程序，导致实践中合作机构资质参差不齐，部分银行因“重准入轻管理”引发风险事件。
新规突破：(1)名单管理+动态评估退出机制。《办法》要求商业银行总行对合作机构实行名单制管理，制定资质审查标准，明确准入条件和流程，建立尽职调查、评估和审批制度。同时，要定期审查评估已准入的合作机构，建立退出机制，及时清理存在重大风险或不符合持续合作标准的机构，并做好存量产品客户服务;(2)私募基金间接合作模式。由于私募基金管理人不属于“持有金融牌照的金融机构”，根据2016年5月份印发的《关于规范商业银行代理销售业务的通知》中关于商业银行代销业务的监管政策，商业银行不能直接代销私募基金产品。《办法》延续了这一规定，在此基础上，首次明确了商业银行代销的产品可投资于私募产品或聘请私募管理人担任投资顾问;(3)新增私募准入标准。《办法》明确了私募产品的准入标准，私募基金管理人需满足股权基金规模≥5亿元、证券基金规模≥3亿元、登记满3年、近3年未受到行业处分等硬性条件(政府产业基金除外)。
3、细化代销产品准入管理
旧规局限性：《商业银行理财子公司管理办法》(2019年)仅要求对代销产品进行尽职调查，但未明确高风险产品(如非标债权、私募基金)的具体审批流程，导致部分银行通过模糊底层资产规避监管。
新规突破：(1)高风险产品审批：投向非标债权、未上市股权、私募基金的产品需由多部门(风险管理、法律合规等)综合评估并报高级管理层批准;(2)禁止嵌套代销与穿透式信息披露要求：要求商业银行对代销产品进行资产穿透审查，防范多层嵌套风险。
4、规范销售行为和渠道
旧规局限性：《理财公司理财产品销售管理暂行办法》(2021年)仅禁止误导销售，但未明确具体禁止行为的范围，导致部分灰色地带(如捆绑销售)未被覆盖。
新规突破：(1)首次列举11项禁止性销售行为：以自营产品名义销售代销产品;不得简单依据业绩比较基准或者过往业绩高低进行展示排序，不得宣传预期收益率;违背客户意愿捆绑销售等;(2)销售过程全流程记录：旧规未强制要求，《办法》规定需通过录音录像、电子记录等方式实现关键环节可回溯、问题责任可确认。
5、加强消费者权益保护
旧规局限性：《商业银行理财业务监督管理办法》(2018年)虽提出适当性管理原则，但未针对老年人、限制民事行为能力人等特殊群体制定差异化管理措施，导致销售纠纷频发。
新规突破：(1)对65周岁以上老年人需制定更审慎的销售流程，强化风险提示(如要求客户抄写风险声明并签字确认)。(2)限制通过自助终端向特殊客群销售产品，需转至销售专区完成购买。(3)限制银行对客户风险能力测试的频率。
6、明确存续期义务
旧规局限性：《理财公司理财产品销售管理暂行办法》(2021年)仅要求存续期信息披露，但未明确商业银行持续跟踪产品风险的义务，部分银行存在“一卖了之”现象。
新规突破：(1)动态风险监测：商业银行需持续跟踪代销产品的风险收益特征、评级变动，并督促合作机构履行信息披露责任;(2)客户服务义务：客户要求了解产品信息时，银行需直接告知或协助联系合作机构，不得推诿。
(二)旧规完善：既有规则的体系化补强
1、适当性管理原则
《办法》中多处体现了以往监管规定中强调的基本原则和理念，如第六条提到的商业银行开展代销业务应当坚持 “了解产品” 和 “了解客户” 的经营理念，加强适当性管理，充分揭示代销产品风险，向客户销售与其相匹配的金融产品，这与之前金融监管中强调的了解客户、风险匹配等原则是一致的。
2、风险隔离制度
《办法》第七条规定商业银行应当在代销业务与其他业务之间建立风险隔离制度，确保代销业务与其他业务在账户、资金和会计核算等方面严格分离，以及第八章中关于内部审计、内控管理、合规管理等方面的规定，都是对以往商业银行内部管理和风险控制相关规定的延续和细化，旨在确保代销业务规范开展，防范风险。
3、代销人员资质管理从形式合规到实质能力考核
《办法》第五章整合《关于规范商业银行代理销售业务的通知》(原银监会2016年)原有规定，将销售人员资质和行为规范纳入全流程监测机制，并新增“可回溯管理”要求(销售过程全记录)，强化违规行为的内部追责制度。
(三)旧规完善：既有规则的体系化补强
1、风险提示与信息披露
延续《关于规范商业银行代理销售业务的通知》(2016年)的规定，要求代销产品宣传资料首页显著位置标明合作机构名称，并配备声明：“本产品由XX机构(合作机构)发行与管理”，XX银行作为代销机构不承担产品的投资和兑付责任。
2、禁止业绩比较基准误导
沿用《理财公司理财产品销售管理暂行办法》(2021年)中禁止以业绩比较基准或过往业绩作为唯一准入依据的要求。
3、客户信息保护义务
完全吸收《个人信息保护法》及《金融消费者权益保护实施办法》的规定，要求商业银行合法收集、使用客户信息，共享信息需客户书面同意。
(四)《办法》新增内容归纳梳理
三、新规出台的原因及解决的问题
(一)行业乱象频发
过去，商业银行代理销售业务中存在诸多问题。如部分销售人员受利益驱动，在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与存款混淆、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者购买，导致“存单变保单” 等事件屡有发生。这些行为严重损害了金融消费者的合法权益，引发大量客户投诉，影响了银行业和保险业的声誉，亟需通过严格的监管规定加以整治。
(二)监管体系不完善
以往针对商业银行代理销售业务的监管规定较为分散，缺乏统一、全面的管理办法。不同监管部门对于代销业务的部分环节或方面虽有规定，但在实际执行中存在标准不一致、监管空白等问题，难以形成有效的监管合力，无法全面、系统地规范代销业务经营管理，因此需要出台综合性的《办法》来填补监管空白，完善监管体系。
(三)防范金融风险
随着金融产品的日益复杂和多样化，商业银行代销业务面临的风险不断增加。如代销产品涉及的信用风险、市场风险、操作风险等，若管理不善，可能引发系统性金融风险。《办法》通过加强对合作机构、代销产品准入、销售过程等关键环节的管理，提高商业银行风险识别、评估和控制能力，从而有效防范金融风险在代销业务领域的积聚和扩散。
四、《办法》对商业银行的影响及整改要求
(一)对商业银行的影响
合规成本增加：为满足《办法》要求，商业银行需投入更多资源用于完善内部管理制度、加强人员培训、升级信息系统等。例如，在产品准入审查方面，需组建专业团队进行综合评估，增加了人力成本;在销售全流程监测和管理方面，对信息系统的建设和维护要求更高，导致技术投入增加。
业务调整压力增大：部分不符合新规要求的代销业务可能需要进行调整或暂停。如对于不符合私募基金管理人相关标准的涉私募基金代销产品，商业银行需按照规定逐步完成存量化解，这可能影响到相关业务收入。同时，商业银行需对代销产品结构进行优化，加大对符合监管要求、风险相对可控产品的销售力度。
法律责任强化：《办法》对商业银行代销业务各环节的合规要求更为严格，一旦违反规定，将面临更为严厉的处罚。这使得商业银行在代销业务操作过程中需更加谨慎，确保各项业务活动符合监管标准，否则将面临声誉损失和经济处罚等风险。
(二)整改要求
完善内部管理制度：商业银行应按照《办法》要求，重新梳理和完善代销业务管理制度，明确各部门职责分工，建立有效的内部监督和制衡机制。例如，制定详细的合作机构管理办法，规范准入、退出流程;完善代销产品管理流程，确保产品准入审查的科学性和公正性。
加强合作机构管理：银行要严格按照《办法》要求，对合作机构进行准入审查和定期评估，建立退出机制，确保合作机构的资质和信誉。同时，在代销协议中明确双方的权责分工，规范合作行为。
加强代销人员培训：针对《办法》中对销售人员管理的新要求，商业银行需加强对销售人员的培训，提高其专业素养和合规意识。培训内容应包括金融产品知识、销售技巧、消费者权益保护、合规销售等方面，确保销售人员能够准确、合规地向客户推介代销产品。
优化系统改造：为实现代理销售全流程监测和管理，商业银行需对现有信息系统进行升级优化。完善代销业务管理系统，确保系统的基础设施、网络承载能力、技术人员保障和运营服务能力与业务规模相匹配。例如，完善产品展示系统，确保产品信息展示符合新规要求;建立销售行为可回溯管理系统，对销售过程进行全程记录，以便在出现纠纷时能够有据可查。
开展存量业务排查与整改：商业银行应立即对存量代销业务进行全面排查，对于不符合《办法》规定的业务，制定详细的整改计划，按照规定的时间节点完成存量化解工作。如对于代销涉私募基金产品中不符合私募基金管理人标准的产品，需与合作机构协商解决方案，通过自然到期、提前赎回等方式妥善处理。
五、实践中风险事项分析及办法应用案例
案例1：未履行合作机构准入审查义务
案号：某银行湖南湘江新区分行、王玉珍金融委托理财合同纠纷案【(2021)湘01民终12873号】
案情：某银行代销湖南博沣公司的信托产品，但未审查其资质，导致客户投资非法集资产品并遭受损失。法院认定银行未尽合作机构准入审查义务，判决本金全额赔偿。
《办法》解决思路：
强化合作机构准入管理：要求商业银行对合作机构实行名单制管理，明确准入标准，审查信用状况、投资管理能力等。
定期审查与退出机制：对已准入机构定期评估，对存在重大风险或违规的机构及时退出，并妥善处理存量客户服务。
明确代销协议责任：代销协议需约定合作机构提供产品的合规性承诺，并划分信息披露、风险揭示等责任。
案例2：超风险等级销售未履行适当性义务
案号：孙岩丽、某银行大连分行财产损害赔偿纠纷案【(2020)辽02民再156号】
案情：某银行未重新评估客户风险承受能力，推荐高风险股票型基金，导致客户亏损。法院认定银行未履行适当性义务，判赔80%损失。
《办法》解决思路：
完善适当性管理机制：要求银行建立客户风险承受能力评估制度，评估结果需客户签字确认，并明确评估有效期(如年度累计评估不超过8次)。
禁止主动推介高风险产品：明确不得向客户推荐风险等级不匹配的产品，且需对老年人等特殊群体制定审慎销售流程。
强化“双录”与留痕管理：要求销售过程全程录音录像，保存资料不少于20年，作为履行告知说明义务的证据。
案例3：产品风险评级失实与信息披露不足
案号：某银行北京恩济支行与王翔财产损害赔偿纠纷案【(2018)京01民终8761号】
案情：某银行未独立评估基金风险，仅依赖发行方评级，导致客户购买高风险产品亏损。法院认定银行风险评级失实，判赔全部损失。
《办法》解决思路：
独立风险评级义务：商业银行需独立评估代销产品风险等级，若与合作机构评级不一致，采用孰高原则。
信息披露与展示规则：禁止简单依据过往业绩排序，需综合产品结构、风险特征等因素展示，并明示“代销属性”及免责声明。
存续期持续管理：要求银行在代销产品存续期内持续跟踪风险变动，督促合作机构履行信息披露义务。
六、结论
《办法》的出台是金融监管部门顺应市场发展需求，加强金融市场规范管理的重要举措。通过对新旧规定的对比分析，我们清晰地看到《办法》在多个关键领域进行了完善和细化，旨在解决行业长期存在的乱象，防范金融风险，保护金融消费者合法权益。对于商业银行而言，虽然短期内面临经营成本增加、业务调整等挑战，但从长远来看，严格遵循《办法》规定，加强内部管理和风险控制，将有助于提升自身合规经营水平和市场竞争力。商业银行应积极响应新规要求，加快整改步伐，确保代销业务在合规的轨道上健康发展。