引言
在保险公司与保险经纪/代理公司的中介业务合作中，保险中介机构为保险公司提供保险代理/经纪业务服务，保险公司向保险中介机构支付佣金/手续费。佣金结算条款作为经纪合作协议/委托代理协议的核心条款之一，承载着代理/经纪业务的服务内容及服务/业务品质，双方应就结算标准、条件、周期及违约责任、损失追偿条款等要素进行明确约定;并列明可能导致佣金比例调整的情形，包括但不限于退减保、继续率、政策变化、违约/违规行为、合同无效/解除/终止、业务品质显著变化等，防范法律合规风险，减少争议，防范“代理退保”风险。
当前保险业正向高质量发展转型，保险行业“报行合一”的严监管环境下，保险公司在中介业务合作中亦应由“渠道为王”向“服务导向”转变，宜持续加强中介业务品质管理。
案例一：结算佣金比例的调整
基本案情：2013年，在某医疗机构责任险共保业务中，某保险经纪公司作为某市卫生局的保险经纪人，与某保险公司、某代理公司间签订了保险代理补充协议，三方约定医疗机构责任险佣金比例为28%，保险经纪公司与代理公司分别按照23.33%、4.67%比例结算佣金，协议有效期为2013年至2018年。
2016年7月至2017年4月，因医疗机构责任险佣金比例过高，保险公司就分别保险经纪公司、代理公司协商佣金比例下调事宜。在三方商讨佣金比例的过程中，保险公司从2016年8月至2017年4月暂停了给付佣金。2017年5月，人民保险公司分别向保险经纪公司、代理公司一次性按15%的比例给付了2016年8月至2017年5月的佣金。保险经纪公司、代理公司均未提出异议。后保险公司一直按照15%的佣金比例向经纪公司、代理公司支付佣金，直至共保协议到期，各方均未提出异议。
争议焦点：保险公司是否将保险经纪公司的佣金比例由28%变更为15%。
裁判结果：一审法院认为，保险公司承诺向保险经纪公司、代理公司支付佣金，后变更佣金比例为至15%，保险经纪公司与代理公司按照15%比例接受了保险佣金并未表示异议的行为，应依前述法律规定解释为其已对保险公司的变更保险佣金比例至15%的行为予以认可。
二审法院认为，保险经纪公司与保险公司已经按照15%的比例履行的近二年，直至双方的协议到期，均未对此提出过异议。说明保险经纪的公司用其行为接受了佣金比例的变更，属于默示意思表示。如保险经纪公司并未同意，在保险公司支付2016年8月之后的佣金时，首先应冲抵2016年8月所欠的剩余13%的佣金，但保险公司之后均是每月按照15%的比例支付佣金，证明双方对佣金比例由28%变更为15%是双方的意思表示。
实务要点：
在保险公司与保险经纪/代理公司的中介业务合作中，佣金结算条款作为经纪合作协议/委托代理协议的核心条款之一，双方应就结算标准、条件、周期及违约责任等要素进行明确约定;并列明可能导致佣金比例调整的情形，包括但不限于退减保、继续率、政策变化、违约/违规行为、合同无效/解除/终止、业务品质显著变化等，尽量减少争议。
在业务合作实践中，保险公司约定支付与实际支付的佣金金额所对应的佣金比例不符时，如果保险中介机构接受实际支付金额并且合理时间内未表示异议的行为，应推定为默示接受佣金比例的变更。保险公司与保险中介机构结算佣金时，双方宜逐笔对账存在异议时应当及时通过各种可留痕的渠道向对方提出异议，避免出现上述以默示行为变更合同而遭受损失的情形。
某国际保险经纪股份有限公司辽宁分公司、某保险股份有限公司分公司合同纠纷二审民事判决书【(2020)辽05民终173号】
案例二：账外支付佣金的约定及金额
基本案情：保险经纪公司与某保险公司签订《经纪业务合作协议合同》并多次续签，自2015年8月1日至2018年1月27日，保险经纪公司为保险公司代理保险业务，保险公司依约支付经纪佣金。
保险经纪公司与保险公司某营业部另有口头约定，在上述合同费用之外，营业部需向保险经纪公司支付账外费用。陈某系营业部的负责人，姚某与徐某系营业部职工，二人负责与保险经纪公司的业务往来。在《合作业务明细表》中，保险经纪公司职工王某与保险公司营业部职工姚某对账确认自2016年1月1日至2017年3月31日的账外费用。
争议焦点：双方在合同之外是否存在账外经纪佣金、车船税费用的约定及该两项费用的数额问题。
裁判结果：第一，关于是否存在账外佣金等费用约定。法院认为，虽然双方未签订书面合同约定账外经纪佣金等费用，但结合保险公司、保险经纪公司相应负责人与职工的谈话录音、签字表格、聊天截图、邮箱截图等，可以证实双方之间对于账外经纪佣金等费用确有约定。第二，关于费用数额的确定。保险经纪公司提交的证据无法证明账外经济佣金和车船税费用的计算方式及计算基数，虽然被告辩称姚某已经离职，但被告未提供姚某离职的手续，亦未提供该签名非姚洁茹签字的证据，因此姚某的签字行为应系履行职务的行为，故对于原告诉称的账外经纪佣金应以姚某签字的表格为准。
实务要点：
考虑监管对佣金比例的限制等因素，保险公司可能与中介机构约定账外佣金，该账外佣金往往脱离于渠道合作协议之外，由双方工作人员沟通确认，并以对账单方式确认费用数额。由于账外费用缺少明确的合同约定，公司无法进行有效的合同管理和费用管理，容易引发争议，存在合规风险，还可能滋生利益输送和侵占。
某保险经纪有限公司与某保险股份有限公司某分公司等保险经纪合同纠纷一审民事判决书【(2018)鲁0126民初1716号】
案例三：后协议新增佣金返还条款的适用
基本案情：2020年6月12日，保险公司分公司与保险经纪分公司签订《合作协议1》，第十条约定了佣金返回条款，即“在本协议有效期间内，对已纳入结算的乙方所销售的甲方保险产品，若第13个月继续率低于85%，甲方将不予支付乙方第13个月继续率奖金，且乙方须向甲方返回按下列计算方式计算的佣金”。
在《合作协议1》签订之前，保险公司分公司与保险经纪分公司于2015年5月15日还签订过《合作协议2》，保险公司总部也与保险经纪分公司于2019年5月9日签订过《合作协议3》。《合作协议2》《合作协议3》均未就上述第十条佣金返还作出约定，但均约定了“后协议义务”，即在乙方无违约行为的情况下协议终止的，乙方有权在终止后依照约定继续获取协议有效期间促成的甲方保单的续年度佣金、继续率奖、续年度服务津贴。
另外，在《合作协议1》签订之前，2020年6月9日，保险经纪分公司员工项某就第十条佣金返还条款与保险公司分公司行销部员工张某通过微信进行询问，“佣金返还条款是指从本协议合作开始的保单，还是以前保险公司浙分的保单也要受此继续率限制?”。张某属于保险业务主要对接人员，回复“以前的保单按以前的协议结算”。
争议焦点：《合作协议1》签订前已经促成的保单是否适用协议第十条新增的“佣金返回条款”。
裁判结果：第一，关于争议“佣金返回条款”如何解释的问题。法院认为从文意解释上来说，第十条可以理解为协议签订后新促成的保单，也可以理解为协议签订前已经促成的，但第十三个月在协议有效期内的保单。从体系解释上来说，第十条除约定了争议“佣金返回条款”之外，还约定了首年佣金和续年佣金、续年度服务津贴，从意思表示的连贯性考虑，第十条应适用于在协议有效期间内新促成的保单，更符合上下文的一致性以及合同条款的整体性。第二，关于案涉争议条款是否具有溯及力的问题。根据“法不溯及既往”的原则，在双方当事人没有明确约定的情况下，新签订的协议不应适用于已经发生的交易行为。第三，关于员工张某对“佣金返回条款”所作陈述的效力问题。从《岗位说明书》可以看出，张某承担了推动合同签订、合同履行的工作内容。根据表见代理的相关规定，保险经纪分公司有理由相信张某的陈述代表保险公司的真实意思表示，故张某对争议条款的解释有效。此外，案涉争议合同主要由保险公司方拟定，故应当对因合同约定不明导致的风险承担主要责任。
实务要点：
第一，当前保险业正向高质量发展转型，保险公司在中介业务合作中亦应由“渠道为王”向“服务导向”转变，宜持续加强业务品质管理，保单继续率情况体现公司业务品质，继续率未达标情形下的佣金返还机制有利于规范中介机构销售行为，宜在中介业务合作协议中体现。
第二，在长期人身险中介业务合作中，实践中通常合作期限较短，保险公司和保险中介机构往往多次合作/签订多份合作协议，在每次签订协议之前均需特别注意新增条款的出现，根据“法不溯及既往”的原则，在双方当事人没有明确约定的情况下，新增条款不应适用于已经发生的交易行为，因此，一方如有新增的重要条款，或者希望该条款追溯至历史合同保单的，均应当在合作协议中明确约定，避免分歧。特别地，拟定条款的一方增加与对方有不利或重大利害关系条款的，宜更为注意。
第三，司法实践中，公司员工(尤其是双方指定项目负责人/对接人)的行为往往被认定为履职行为或表见代理，在合同签订、履行乃至发生分歧/争议的整个过程中，保险机构宜加强参与员工的管理。
某保险有限责任公司浙江分公司、某保险经纪有限公司浙江分公司等保险经纪合同纠纷一审民事判决书【(2021)浙0102民初8453号】
案例四：可否以监管文件作为情势变更而拒付佣金
基本案情：2012年4月12日，某省财政厅和农业厅与保险经纪公司签订《保险经纪服务委托协议》，约定保险经纪公司为其提供保险经纪服务，处理某省农业(种植业、养殖业)保险相关事宜，且双方同意保险经纪公司从保险人处取得保险合同有关的佣金作为报酬，不向某省财政厅和农业厅收取费用。
2012年5月11日，保险经纪公司发布《投标邀请》，并在招标文件中约定保险公司每年向保险经纪人支付佣金，佣金的比例由各保险公司自行报价。佣金按各中标保险公司报价的平均价值收取，中标公司按各自承保比例分别支付。某保险公司云南分公司于2012年6月8日向保险经纪公司出具承诺函和投标书，并向保险经纪公司出具保险经纪佣金确认函。某省财政厅和农业厅、保险经纪公司与中标的七家保险公司于2012年7月6日签订《共保协议》，约定七家保险公司按照承保份额比例承担保险经纪佣金。
协议签订后，某保险公司云南分公司于2014年12月31日向保险经纪公司出具《2012年、2013年保险费实收情况》，说明其分别于2012年12月28日、2013年8月28日、2013年12月10日分四次收到主承保保险公司拨付的2012年农业保险费。保险经纪公司于2013年2月5日向某保险公司云南分公司发函《佣金支付通知单》，要求按照保险项目支付佣金。
原保监会于2013年8月16日印发保监发[2013]68号《中国保监会关于进一步加强农业保险业务监督规范农业保险市场秩序的紧急通知》，规定严禁从享受中央财政保费补贴的农业保险费中提取手续费或佣金。云南保监局于2013年8月29日印发了云保监发[2013]217号《云南保监局转发中国保监会关于进一步加强农业保险业务监管规范农业保险市场秩序的通知》，严禁从享受中央财政保费补贴的农业保险保费中提取手续费或佣金。
争议焦点：保险公司能否以协议签订后监管机构下发的通知文件的禁止性规定为由主张合同出现情势变更，解除合同并拒绝支付保险经纪佣金。
裁判结果：一审法院认为，保险经纪公司依照《共保协议》履行了义务，且保险公司最后一笔收到2012年农业保险费的时间为2013年12月10日，是在中国保监会发文《通知》(保监发[2013]68号)要求严禁从享受中央财政保费补贴的农业保险保费中提取手续费或佣金之后，故保险公司应依照协议约定向保险经纪公司支付佣金。
二审法院认为，本案争议的焦点一是保险公司云南分公司与保险经纪公司之间是否建立了保险经纪合同关系;二是如双方之间建立了保险经纪合同关系，保险公司云南分公司是否有权拒绝支付保险经纪佣金。首先，保险公司云南分公司参与了涉案保险项目的投标并中标，因此，保险公司云南分公司对于其应向保险经纪公司支付保险经纪佣金是清楚明知的。出具的《保险经纪佣金确认函》中，保险公司云南分公司亦承诺向保险经纪公司支付保险经纪佣金。原中国保监会下发的《通知》并非法律、行政法规的效力性强制性规定，不予支持保险公司主张保险经纪合同在《通知》下发后出现了情势变更的情形。
实务要点：
第一，所谓情势变更，是指合同成立后，合同的基础条件发生了当事人在订立合同时无法预见的、不属于商业风险的重大变化，继续履行合同对于当事人一方明显不公平的的情况。一般理解情势变更包含法律或政策的重大变化，不过是否能够适用情势变更原则，仍需考虑当事人在订立合同时是否无法预见，以及继续履行是否对一方当事人明显不公平，进行综合判断。
第二，保险市场的竞争一直较为激烈，银保监对于打击保险业乱象的的监管日趋严格，在保险中介业务业务合作过程中，可能经常面临保险监管机构出台相关文件的情形。然而，情势变更的适用限制较多。那么，在保险公司和保险中介机构签订业务合作协议时，宜特别关注将相关特定监管政策的调整与具体的履约/解除/终止等情形进行关联，动态关注已列入征求意见稿的监管政策，对监管趋势有所预判，增强合同履行预期。
某保险经纪有限公司与某保险股份有限公司某分公司保险经纪合同纠纷上诉案【(2016)云01民终1171号】
案例五：考评结果影响佣金支付与否
基本案情：保险经纪公司与某救援公司、五家保险公司共同签订《2017年某旅游组织保险统保项目框架协议书》，约定由某救援公司监督、协调和保障，五家保险公司共同承保，保险经纪公司进行项目运作及提供保险经纪服务。某救援公司监督保险公司和保险经纪公司的各项工作，对违约方有权取消其旅游组合保险服务资格。在此框架协议下，保险经纪公司与某救援公司于2017年6月25日签订《保险经纪服务委托协议》，约定保险经纪公司作为某旅游组合保险统保项目的保险经纪人，且保险经纪公司向承保的保险公司收取佣金，不得向某救援公司收取任何费用。救援公司按制订的《保险经纪公司工作考试及履约保证金管理办法》，对保险经纪服务工作进行年度考评，并据保险公司的履职情况，做出考评结论。
此后，2017年6月30日，某保险公司与保险经纪公司公司签订《旅游保险统保项目佣金结算协议》，约定保险公司为旅游保险统保项目的承保保险公司，应向保险经纪公司支付项目佣金，佣金金额按保费的15%计算。
2018年12月18日、2019年1月14日、2019年3月18日，保险经纪公司通过邮箱四次向保险公司发出应付经纪费通知，均载明如未回复视为认同所计算金额，保险公司对上述通知未作回复。
另，救援公司于2018年12月31日作出保险经纪公司的工作考评，2018年度考评成绩为35分不合格，于2019年5月16日提出取消保险经纪公司服务资格。
争议焦点：保险公司是否应当向保险经纪公司支付佣金及金额。
裁判结果：一审法院认为，保险公司、保险经纪公司及救援公司就保险统保项目形成一系列合同，其中保险公司与保险经纪公司形成保险代理合同关系，保险经纪公司受救援公司的组织、监督和考核管理。保险经纪公司取得佣金的前提是完成保险代理的各项工作，包括但不限于代收保险费等。救援公司于2018年12月31日作出保险经纪公司的工作考评，2018年度考评成绩为35分不合格，于2019年5月16日提出取消保险经纪公司服务资格。因此，保险经纪公司未能按照《旅游保险统保项目框架协议书》约定的内容履行其作为保险代理人的合同义务，完成保险代理人的工作，其向承保人保险公司主张佣金的条件未成就。
二审法院认为，本案争议的焦点为保险公司应否向保险经纪公司支付佣金。根据保险公司与保险经纪公司签订《佣金结算协议》的内容来看，“保险公司应在收到本项目保费后5个工作日内将保险经纪公司佣金支付至指定的帐户”，即保险经纪公司获得佣金的前提是保险公司收到相应保费。保险经纪公司主张2018年11月、12月的佣金，该部分的保费分摊得到了第三人的确认且保险公司实际收到了保费，即保险经纪公司完成了2018年11月、12月的主要经纪服务，应当获得经纪佣金。虽于2018年12月31日的工作考评中，保险经纪公司考评成绩不合格，但保险公司未能证明双方有过获得佣金的前提是需第三人同意的约定，保险公司以此为由主张佣金支付条件不成就无合同依据。
实务要点：
第一，保险中介合作合同作为民事合同的一种，遵循意思自治原则。司法实践来看，保险经纪佣金的支付条件应符合合同的约定，因此保险机构在订立合同当时宜做好充分安排。
第二，保险机构需注意在有第三人角色参与保险项目时所发挥的作用，关注第三人与保险中介公司签订的协议间是否有额外的可能影响佣金支付条件成立的条款，并相应地调整自保险中介合作协议/合同条款。同时，在拟定保险业务合作协议条款时，可以考虑将考核结果等与佣金支付或扣回等进行挂钩，增强业务品质管理。
某保险经纪公司与某保险股份有限公司某分公司等保险经纪合同纠纷民事二审民事判决书【(2021)云01民终836号】
案例六：通过诉讼方式追回保费的佣金计算
基本案情：2011年3月15日，保险经纪公司与保险公司签订《保险经纪业务合作协议》。合同签订后，在保险经纪公司的居间下，保险公司与某建筑施工集团签订了《建筑施工人员团体意外伤害保险合同》。
2011年9月1日，建筑施工集团、保险经纪公司与保险公司签订《意外伤害保险补充协议》，约定了保费分三期付费，首期保费为总保费的30%(即120万元)，首期保费为“见费出单”;第二期保费为总保费的35%(即140万元)，于2012年12月15日前支付;第三期保费为总保费的35%(即140万元)，于2013年12月15日前支付。
后建筑施工集团支付了首期和第二期保费，但未按期支付第三期保费140万元，保险经纪公司于2013年11月14日、12月6日、12月20日共3次向建筑施工集团催告向保险公司支付第三期保费。2015年4月27日，保险公司将建设施工集团诉至法院，后经法院调解三方自愿达成协议，保险公司于2015年9月后收到建筑施工集团支付的第三期保费140万元。
保险经纪公司曾于2012年7月23日，向保险公司出具《应付经纪费回执》1份，即保险公司应支付经纪费总计112万元。保险公司已支付经纪佣金56万元，尚拖欠经纪佣金56万元。2016年6月29日，保险经纪公司出具《佣金催告函》，催告保险公司支付第三期保费经纪佣金56万元。2016年7月18日，保险公司出具《来函答复》，表示第三期保费是其通过诉讼的方式取得的，以保险经纪公司未提供服务为由拒绝支付经纪佣金。
争议焦点：保险公司是否可以以保费是通过诉讼方式取得为由拒付佣金。
裁判结果：一审、二审法院均认为，对保险合同的订立起决定性作用的是保险合同双方当事人。保险合同双方当事人通过对对方商业信誉，专业能力，经济实力以及自己订立的合同目的，利益实现程度等商业因素进行权衡后，决定是否订立保险合同。保险经纪公司作为居间人仅提供报告居间和媒介居间服务，不可能也无义务对保险合同的订立起决定性作用，不予支持以保险经纪公司对保险合同的订立未起到决定性作用为由拒付佣金。保险经纪公司作为居间人，只需根据涉案合同的约定，证实自己已全面履行了涉案合同项下的义务即可。根据涉案合同，建筑施工集团向保险公司支付第三期保费140万元时，相对应的经纪佣金之条件已成就。
实务要点：
司法实践来看，保险经纪业务合作协议的案由常被归为居间合同/中介合同(居间合同为原《合同法》的说法，《民法典》调整为中介合同)。《民法典》第九百六十一条规定，中介合同是中介人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。在合同没有特别约定的情况下，保费的获取方式并不影响保险中介机构收取佣金的条件，也就不难理解。我们理解，保险经纪业务合作协议不宜简单归为中介合同，不仅提供合同订立机会，再次建议保险公司提前做好合同约定安排，明确佣金结算等核心条款，避免司法中没有合同依据而被动。
某保险经纪公司与某保险股份有限公司某分公司居间合同纠纷民事二审民事判决书【(2019)鄂01民终3468号】
案例七：续保阶段的佣金安排
基本案情：2014年12月23日，出租车公司与保险经纪公司签订《保险经纪服务委托协议》，协议约定保险经纪公司为出租车公司提供保险经纪服务，协议期为2014年12月3日至2015年12月2日。2014年12月24日，保险经纪公司与保险公司签订《保险经纪合作协议》，约定标的为出租车公司50台出租车保险，协议有效期为一年。在该合作协议下，保险公司完成了首年承保并支付佣金。
2015年12月23日，出租车公司与保险经纪公司再签订了一份《保险经纪服务委托协议》。上述协议均约定了顺延条款，即“在协议期满日前一个月，若双方均未提出书面异议，则协议自动顺延一年”。2015年12月12日，出租车公司直接在保险公司处为50辆出租汽车进行了续保，无保险经纪公司参与。
争议焦点：保险公司是否应当向保险经纪公司支付第二年续保阶段的佣金。
裁判结果：一审法院认为，按照双方签订《保险经纪合作协议》第七条的顺延条款，保险公司发现保险经纪公司存在不履行合同义务或履行合同义务违约的情况下，应当以书面的形式提出异议。未提出异议即合同未解除，对双方仍具有法律约束力，保险公司仍需按照合同约定支付保险经纪佣金。
二审法院认为，保险经纪公司作为出租车公司的保险经纪人，通过受托开展招标工作，为出租车公司与保险公司订立保险合同提供服务，保险公司向其支付佣金亦主要基于保险经纪公司通过工作为保险人与投保人订立合同提供了机会并促成了保险合同关系。出租车公司续保时因未能联系上保险经纪公司，直接向保险公司投保，但无证据证明出租车公司或保险公司曾在续保前联系保险经纪公司，且保险公司认可其未联系保险经纪公司。保险公司在认可协议顺延的情况下，在出租车公司直接与其联系询价时未与保险经纪公司沟通，直接订立保险合同;由于保险经纪公司的主要合同义务系为保险公司与投保人订立保险合同提供机会与沟通桥梁，在第一年通过招标及其后具体工作已为双方建立沟通联络渠道的情况下，保险公司第二年明知合同延续而在未通知保险经纪公司情况下直接与投保人续保，应视为保险经纪公司已履行合同义务。
实务要点：
本案中，法院认为保险经纪公司为保险公司和投保人订立合同提供机会和沟通桥梁，在保险续保的情况下，即使投保人续保时因某些特定原因未通过保险经纪公司签订合同，但其已经通过第一年的具体工作为双方建立沟通联络渠道，保险公司第二年明知合同延续而在未通知保险经纪公司的情况下直接与投保人续保，也应视为保险经纪公司已履行合同义务。在渠道主导的销售模式下，中介业务合作重“销售”轻“服务”，重“业务”轻“品质”。不过，近年来保险公司/中介机构高质量发展的监管趋势和行业呼声，保险中介业务逐步向服务、品质转型，中介业务合作协议中也需完善品质考核和惩罚机制，加强违法违规违约行为的追责力度。
某保险经纪有限公司与某保险股份有限公司某分公司居间合同纠纷民事二审民事判决书【(2017)内01民终2966号】