引言
在保险业高质量发展的大背景下，我们明显地感受到近几年保险公司向保险中介机构、保险销售人员追索佣金或追究责任的案件显著增多，部分诉讼仲裁案件追偿金额较大。尤为重要的是，国家金融监督管理总局于2025年4月发布了《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》。通知第七条规定：“保险公司应当根据既定的佣金政策、费用预算和考核机制，做好总体佣金的核算。建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。对于缴费期5年(含)至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年;对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。对于不同类型保险销售人员，保险公司应当建立平衡合理的佣金激励分配机制，切实保障保险销售人员合法权益。”第八条规定：“建立因保险销售人员违法违规行为导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范操作风险。”意味着未来保险公司将持续建立健全与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制，建立平衡合理的佣金激励分配机制。
近几年，陈劲松律师团队代理了数十起因继续率不达标引发的追佣诉讼仲裁案件，经过各地法院或仲裁机构判决、裁决或调解，我们的主要代理意见均被法院或仲裁机构采纳，获得客户的肯定和认可。现就此类案件经办中的几点思考形成本文，供业内同仁参考。
PART.01
关于佣金/手续费返还的主张
13个月保单继续率，是保险中介渠道业务品质的核心指标，也是当前阶段压制代理退保黑产或异常投诉问题的重要手段。结合我们经办案件来看，继续率不达标追佣的触发规则和计算逻辑专业复杂，业务对账逻辑复杂且对账周期跨度长、数据量大，因此往往成为保险中介机构或销售人员应诉的抗辩着力点。
首先，合作协议安排层面，关于佣金/手续费、继续率补偿金的合同条款可能涉及多份协议或补充协议，这就需要代理律师把握协议订立的完整性。保险公司与保险中介机构会在签订框架类保险代理协议之外，以补充协议的方式就某个或某些保险产品的佣金比例、继续率奖金、继续率补偿金条款进行单独约定，此时，补充协议中继续率补偿金条款是否具有溯及力问题，需予以特别关注。
其次，继续率的计算层面，该类案件涉及专业术语较多(包括但不限于佣金/手续费、13个月继续率、核实保费、标准保费、规模保费、续期保费、首期保费等行业术语)，并且，不同保司关于继续率的约定安排存在差别，佣金/手续费的构成各异，此时，合同条款的明确性尤为重要，更重要的是代理律师要了解行业、熟悉业务逻辑，能够向法官清楚阐述诉请及事实依据。
再次，关于继续率补偿金的法律性质，保险中介机构或销售人员可能主张“继续率补偿金”性质为违约金，并据此主张适用违约金调整规定。我们认为，继续率补偿金条款应属于附条件的合同义务条款，而非违约金条款。违约金是指合同当事人因违反合同义务所应承担的损失赔偿责任，是不履行合同义务所导致的结果，是以合同义务存在为前提;而继续率补偿金条款，是当继续率指标未达到双方约定的标准时，保险中介机构负有向保司退还部分佣金的合同义务，即继续率补偿金条款本意在于针对保险中介机构销售的长期险保单第二年续期状态的不确定性，对双方佣金结算的反向调整安排，实质上是附条件的合同义务。此外，代理律师还可以从条款安排是否遵从合同双方的意思自治原则，以及继续率义务条款是否符合保险行业的惯例等多个角度进行讨论。
司法实践中，上述问题会增加法官或仲裁员查明事实、理解案情和审理的难度，因此，作为行业律师，我们需要熟悉行业交易规则，详细了解继续率的约定安排，使用通俗易懂的语言，借助表格/图形、计算逻辑、说明文件等可视化的展现形式，向法官或仲裁员充分阐述分析和展示，最终获得法院或仲裁机构认可。
PART.02
关于违约金/滞纳金的主张
违约责任条款是保险中介业务协议中为了减少违约行为发生而作的重要协议安排，我们在经办追佣案件中关注到，违约金、滞纳金是条款中两个常被提及且易被混淆的概念。一般来讲，滞纳金是行政法概念，不过在实践中，如果保险中介业务协议中的滞纳金条款意在弥补守约方因违约方的违约行为所造成的损失，站在保司角度，我们可据此向法院主张违约损失，特别是保险中介机构拒不履行或久拖不结的情况下，往往更能获得法院的支持。
PART.03
关于律师费的主张
从司法实践来看，律师费的主张有赖于合同的明确约定。结合我们审核保险中介业务协议和经办追佣案件项目经验来看，该类协议设计往往较为复杂，合同权利义务和违约责任繁琐，因此建议对律师费负担适用场景进行明确约定，避免出现理解歧义，我们既往代理保司的一个案件中，出现过这样一个争议焦点，原被告双方合作协议中约定“甲方处理客户投诉、诉讼案件支出的律师费由乙方承担”，法官审理时关注本条是否应限定为律师费由乙方负担只适用于处理客户投诉/诉讼，我们通过文义、目的、体系解释等多种解释方法向法官进行说明，强调关于律师费负担的约定不应仅限于为处理客户相关事件所支出的费用，亦应适用于原被告间因佣金产生的合同纠纷，最终获得法院判决支持。
当然，如果双方在合同中明确约定争议解决方式为仲裁，即使合同中未明确约定律师费承担主体，亦有可能根据有效仲裁规则主张由败诉方补偿胜诉方因办理案件而支出的合理律师费用，如《中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则(2024年)》第五十五条第一款第二项规定，仲裁庭有权根据案件的具体情况裁定败诉方应补偿胜诉方因办理案件而支出的合理费用;《北京仲裁委员会仲裁规则》第五十二条第一款第四项规定，仲裁庭有权根据当事人的请求在裁决书中裁定败诉方补偿胜诉方因办理案件支出的合理费用，包括但不限于律师费、保全费、差旅费、公证费等。
PART.04
关于巧用财产保全促进纠纷解决的重要性
继续率不达标追佣案件中，适时进行财产保全有利于确保债权实现，也有利于促进纠纷化解，推动案件调解/和解进展。在诉讼或仲裁过程中，若不及时采取财产保全措施，债务人可能会转移、隐匿、变卖财产，导致债权人即使胜诉也难以实现债权。实践中，我们通过积极申请财产保全、协助法院寻找财产线索，使得法院及时对债务人的财产进行查封、扣押、冻结等，一方面使债务人的财产处于可控状态，有效地确保了债权实现;另一方面，进行财产保全也可以提高纠纷解决效率，当被申请人的财产被保全后，其经济活动会受到限制，从而更倾向于与申请人协商和解或调解，以尽快解除保全措施，恢复正常经营。
PART.05
关于保险中介机构意图刑事阻却的应对
在追佣案件中，有些保险中介机构以内部人员涉嫌经济犯罪应移送公安机关处理为由，意图阻却保司与保险中介机构的追佣案件。在此类案件中，保司宜从事实不同、法律关系不同等多个角度分析论证，于法于理地积极做出回应，避免案件进入一等再等的持久战中。
结语
作为保险行业律师，我们期待与保险公司、保险中介机构一起，作为保险行业共同体，同向发力，建立长期稳定的多元化合作关系，通过专业分工，更好地服务消费者，共同打造保险市场新格局。