编者按：在多样化的律所发展模式中，德和衡无疑是提供了一个独特的范本。开疆扩土，传递高品质的法律服务；大道至简，追求高效透明的管理模式。在内外兼修的品质化发展之路中，德和衡既保有厚德、尚和、平衡之传统风骨，又展现出勇于拼搏的进取之精神，最终取得了骄人的成绩，令人欣喜。

      在《创新与精进：中国特色律所访谈》第四期中，我们邀请到北京德和衡律所事务所作为访谈嘉宾，分享其进取之路上的心得与收获。

      备注：本期内容通过访谈德衡律师集团总裁、北京德和衡律师事务所管理合伙人蒋琪完成。

01缘起：风云变幻的起点

      Q：在2010年建立之初，德和衡的创始合伙人们做了哪些准备？制定了哪些战略？其中是否有可以作为基石的原则一直沿用至今？

       北京德和衡律师事务所：2010年5月20日是北京德和衡律师事务所注册成立的日子，从“山东德衡”到“北京德和衡”，这一天，历经了不懈的探索和纠错，我们准备了十年。从山东到全国这一历程中，我们认为，一个区域强所在全国发展壮大需要具备两个核心要素：一个是人才，另一个是客户。

      设立之初，我们动员了一批有理想、不安于现状、渴望到外面闯荡一番的律师走出去“开疆扩土”。如刘克江律师、毛洪涛律师、房立棠律师等就是第一批走出青岛，走向北京的开拓者。“人”的因素到位以后，我们的发展就具备了基础。在这个过程中，初入京城的十多个律师在齐鲁文化和京城文化的不断磨合中学习探索，逐步形成了现在进取型的律所文化。之后，我们吸收了越来越多的人才，也在持续探索中找到了适合德和衡发展的道路，日日精进，久久为功，一城一池，积累了最初一批客户，这也为德和衡发展打下了坚实基础。直到现在，爱惜人才与爱护客户依然是我们不断发展壮大的重要因素。

2000年，德衡北京分所所在地北京昆仑饭店

      Q：德和衡用十年时间发展成为全球化大所，这一路走来，有哪些值得一提的重大转折与尝试？

      北京德和衡律师事务所：在过去十年的发展中，有三个里程碑式的转折点，对于今天德和衡的发展与布局有着重要意义。

      第一个里程碑事件是2012年开始走规模化发展道路。2012年5月份，我们在南京设立了第一家共管自营的分所，这为德和衡的规模化发展拉开了序幕。在规模化发展之前，我们发现客户的需求是多层次、多区域的，而受限于律所规模，我们仅能在有限区域为客户提供优质服务。因此，来自客户层面越来越强烈的需求促使我们走规模化发展道路。

      第二个里程碑事件是2016年开启品质化之路的《西湖宣言》。随着律所规模不断壮大，到2016年，德和衡已经在全国各地设有分所。也在当时，我们意识到规模化发展只是一时权宜之计，长久、稳健地走下去才是德和衡所追求的目标。于是，创始合伙人栾少湖律师在2016年组织了108位合伙人齐聚西湖，商讨并制定了集团战略转型升级的《西湖宣言》，目标是打造能提供水晶般透明高品质法律服务的律师事务所，这为德和衡品质化发展道路拉开了帷幕。

      第三个里程碑事件是2015年开启、2018年加速的国际化发展道路。2015-2018年，德和衡的规模化发展已经基本完成，律所实力和财力大幅提升。同时，随着客户开始提出越来越多的涉外需求，我们开始快速在全球布局分所。2018年，除了我们已经开设的莫斯科、华盛顿、柏林、悉尼等海外直管分所，德和衡在香港、西雅图、圣彼得堡、首尔等七个城市连续开设了7家直管分所，德和衡走向国际化的道路也由此加速。

德衡集团在杭州召开大会制定《西湖宣言》

      Q：德衡律师集团目前有两大律所品牌，一个是“德衡”，另一个是“德和衡”，设置双品牌战略是处于哪些考量？

      北京德和衡律师事务所：德和衡与德衡是两家独立的律师事务所，“德衡律师集团”是山东德衡律师事务所与北京德和衡律师事务所在香港共同注册的公司，为双品牌运营奠定了坚实基础。

      山东德衡源自青岛，目前仍是区域强所。所以在山东省内，优势品牌是“山东德衡律师事务所”。这个品牌已经在山东形成了品牌效应，省内客户比较认可，贸然改变名字对律所的发展有不利影响。而在全国范围内，运营品牌是“北京德和衡律师事务所”，从北上广深等地29个国内分所到12个海外分所所在地的客户，都很认可“德和衡”这个品牌。

      因此，双品牌运营战略是基于地域性差异和市场需求而设立的，本质上是提高客户识别度，更好地为客户提供全方位、差别化的优质服务。

      02开拓：顺势而为的发展与布局

      Q：德和衡十年的快速发展，离不开四个“顺势而为”，即“规模化、品质化、一体化、数字化”。从逻辑上看，规模化是律所发展的基础，德和衡通过十年的努力，在规模化发展方面颇有建树，在实践过程中，实现规模化的主要因素和推动力有哪些？

      北京德和衡律师事务所：第一个因素是客户需求的驱动。这是最直接的因素，国内客户往往有综合性、复杂的法律事务需求，需要各种专业背景律师在各地协同工作，规模化不可或缺。另外，我们的客户在“一带一路”沿线国家有很多工程，采购国际所服务的成本很高，而与当地律所合作无论是法律适用、语言、时差还是文化差异等方面都面临一定困难。因此客户需要我们能够提供跨境法律服务。

      第二个因素是联盟中部分律所的发展需求推动。德和衡与四川恒和信、福建拓维两家律所共同发起设立了全球精品律所联盟（EGLA），随着在联盟中与各联盟律所沟通增加，许多成员所在发展过程中会提出规模化、一体化的合并需求。满足联盟所的需求能够帮助双方进行更深层次的合作与交流，便于品牌的统一发展与团队的统一管理，德和衡南京、郑州、太原、哈尔滨、海口、合肥分所从而产生。

      Q：品质化与一体化推动德和衡持续发展壮大，在具体操作层面，德和衡的实践是什么？

      北京德和衡律师事务所：在品质化层面，我们有两方面考虑，一是人的品质化，另一个是物的品质化。具体来讲，人的品质化要求律师事务所合伙人的教育背景、业绩成就、客户服务都是高品质的。简单归纳就是2018年我们在德和衡深圳提出的四高战略，即“高品办公、高手律师、高质产品、高端客户”。物的品质化体现在高品办公，我们要求各地分所的办公室都应开在当地最好的办公楼里，环境一流、装修考究，为高手律师办公提供最佳环境。一个律所具备了以上“四高”，即高品办公吸引高手律师，高手律师带来高质产品，高质产品带来高端客户，高端客户带来高速发展，便会形成一个良性循环的系统，带动律所高品质地持续发展。

      在一体化方面，我们认为，一体化律师事务所运营模式主要体现为两个层次：同一律所的一体化和总分所之间的一体化。同一律所的运营模式一体化需要做到品牌、管理、文化和团队四方面内容的统一；总分所之间的一体化分为后台、中台、利益三个层面的一体化。

      现阶段，德和衡在北京、上海、深圳、青岛、济南这五个城市的分所实现了中台一体化和利益一体化，我们叫“直管直营”。德和衡其他分所正在完成中台一体化宏伟计划，我们称为“共管共营”。中台一体化包含四个方面，分别为客户及资源管理、投标管理、案件管理、及风险防控管理。我们要求：所有的案件均在内网上传，从建档立案到结案归档，整个流程在系统内都有清晰的显示，案件管理一目了然；客户管理系统将客户与律所的签约情况和服务情况进行分级分类管理，通过客户情况的分析，在系统内进行科学的分类和备注说明，从而更加高效的进行管理与维护；风险控制系统会严格把握所有业务的合规性，文件的盖章需要分所自行审核以后，再由总所的合规人员内核通过才可完成。严格的风险控制体系让德和衡没有卷入证券或债券等风险事件中。德和衡总分所的一体化正在完成第二步，希望通过打造强大的中后台促进全体成员律所的相互协作与共同进步，从而分所也能提供如总所一般的高品质服务。至于利益一体化，德和衡还有很长的路要走，不是一蹴而就的事。总体来说，我们需要尊重契约，循序渐进，水到渠成。

点击查看五地直管直营办公室宣传片

      Q：德和衡在国际化布局方面颇有心得和成果，不仅在九个国家设置了分支机构，还加入了“一带一路”律师联盟等国际性律师行业协会。在设立境外办公室和国际化布局的过程中，德和衡遇到过哪些印象深刻的挑战，是如何应对挑战的？

      北京德和衡律师事务所：经过近年来国际化的不断发展，德和衡已经在九个国家和地区设立了海外分支机构及代表处，并在司法部成功备案9家，所有备案的境外分支机构均有职工和实体机构。此外，我们目前发展海外分所的主要方式是设立直投分所，不管是委派出去的国内律师还是招聘的国外律师都是德和衡直接管理的员工，虽然这样的模式中国客户更加喜欢和感到亲切，但是海外分所本土化是我们避免不了的发展方向，各海外分所也需要在专业、文化、管理、市场等方面积极应对“本土化”这个挑战。

      针对这一问题，我们正在开展海外律所的本地化战略，希望把现有的海外分所和即将在欧洲的塞浦路斯、西班牙、瑞士、卢森堡、希腊、蒙古的乌兰巴托等地开设的分所进行本地化部署。具体而言，德和衡的海外分所，从海外执业律师人才招揽、品牌投入、线上办公体系以及客户共享方面都在日趋成熟。海外律所的本地化部署是我们解决现有问题的钥匙，也是我们未来坚持的一个重要方向。

全球布局图

 03进阶：数字化管理与应用

       Q：数字化转型目前也是各律所正在进行的变革，德和衡在数字化管理方面有哪些创新的实践经验值得分享？运用了哪些法律科技工具？

       北京德和衡律师事务所：数字化转型是目前各律所都在探索的方向。我们理解的现阶段数字化律所，它应该是一个可以把案件、客户、文档、财务这四方面打通，形成一个全循环链条，与律所打通，与团队打通，与客户打通，与社会打通，让律师能够一键管理，或者说可以从一个入口管理全部内容。这是现阶段以律师为中心的数字化律所，未来要转化为以客户为中心和以数据为中心。在2021年特殊的时代背景下，德衡律师集团创新性地设立了一家互联网概念的律师事务所，即北京因特律师事务所。

       首先，北京因特律师事务所是一家全方位支持律师在家远程办公，包括并不限于远程立结案、文书下载盖章签字、视频会议交流，网上会见开庭、线上收费付酬等硬件齐备的互联网律师事务所。我们的远程办公平台，可以让律师实现全部工作流程一网通办，同时有效地实现对所内资源的共享。

       其次，北京因特律师事务所专门制定了统一的“案源分红”制度，鼓励事业合伙人之间尽可能多地开展合作，互通有无。事业合伙人可以在因特律所官网专门开设的“案源分红”栏目中录入自己希望他人合作、参与、处理的案件信息，每个有效案件信息均有专人响应，进而高效地帮助合伙人丰富案源。

       此外，因特所打破了律师和客户同网办公的“界限”，通过充分运用数字化、智能化、大数据、场景应用等新技术手段，让律所律师在客户关系管理、协作办公、知识管理等方面实现价值、效率最大化，资源最大限度共享。为律师无边界、数字化服务提供全方位保障，为客户创造更多附加价值。

北京因特律师事务所

04传承：人才引入与律师晋级

       Q：律所的发展离不开优秀人才的持续引入，在引入人才时，德和衡的考量标准是什么？

       北京德和衡律师事务所：我们对于律师的考量标准可以概括为“七有”，即有范儿、有产品、有资源、有担当、有风控、有业绩、有情怀。

       首先，我们希望德和衡吸引的都是高手律师。他们需要有专业的背景，拥有专业技能，且其专业领域是我们所稀缺的。我们会不拘一格地引入这样的人才，以弥补专业空缺。其次，要认可德衡律师集团的进取文化。尊重、共享、透明、进取是德和衡所一直秉持的价值观。进取型律所要求律师们不停地奔跑而不是固守在一个地方，我们称之为“狼性”文化。德和衡的律师要有开拓进取的精神，能承受高压力并将之转换为前进的动力。律所与律师之间要达到和谐、平衡，互惠互利，开放共享。最后，要有可培养性。可培养性也即可持续发展性，即律师要有开放的思想，包容的态度，能够随时调整自己，拥抱变化。

       Q：除了引入新律师，律所内部的培养机制也非常重要。在律师的成长和发展方面，德和衡有哪些创新性实践？

       北京德和衡律师事务所：在青年律师培养方面，德和衡有自己独特的培养体系。首先，我们对律师真正做到了不收一分钱的零成本执业，也就是说律师不需要为工位、办公用品等支付任何费用。对青年律师来说，零成本办公是一项很大的福利，这有别于中国95%以上的成本分摊制的律所。

       其次，我们针对青年律师的成长先后提出了“雏鹰律师助飞计划”“千人双百计划”来帮助青年律师成长。“雏鹰律师助飞计划”于2020年9月起开始实施，对32周岁以下的独立执业律师，将其30万收费段内的提成比例提高至82%，以帮助这些刚出校门不过二、三年的法律青年“迅速并自信”地走上“体面且独立”的执业道路，并尽己所能回报父母家人和有能力早日成家立业。“千人双百计划”是2020年底提出，致力于在三年时间内，德和衡律师事务所包括合伙人在内的1000位执业律师，执业规范达到100分，执业收费超过100万。在这过程中，合伙人要与上升期的青年律师按照“1+2”“1+5”的比例结对子，实现共享分享，达到互助互强。这些成长计划的实施都会有专门的经费款项来支持，每年我们合伙人都会有慷慨的捐款给到德和衡各地青工委，德和衡青工委可能是中国各大律所“最有钱”的青工委，他们用这些经费专门支持青年律师的培养，保障他们的成长。

       此外，我们还有针对青年律师的专业培训计划，如北京有“未来大本营”，上海有“好莱坞梦工厂”、深圳有“波音梦享社”，这些青训营将活泼的形式与专业化培训融为一体，极大地助力了青年律师的成长。

       蒋琪总裁曾经说过，德和衡是小树的温室，中树的沃土，大树的修行地。从这个意义上讲，德和衡是青年律师成长的温室。在这里，青年律师可以零成本办公，可以利用丰富的资源快速成长，而青年律师的成长也促使德和衡快速发展，这种互助共赢的良性循环让德和衡走得更久更远。

德和衡金牌律师创造营

       Q：在律所发展过程中，德和衡是如何实现对律师及团队的有效激励的？

       北京德和衡律师事务所：德和衡对律师及团队的考核激励比较有特点，我们以定额创收为导向，不以成本分担为基础，真正实现零成本执业。律师需要每年完成定额考核，如果完不成，我们不会扣取费用，但是会根据律师的收入来重新调整其办公资源和办公室面积，每年考核一次。这种以收费定额为导向的方法，促成德和衡每年30%到50%的收费增长。有合伙人曾笑谈，在这种考核制度下，总感觉需要不断进取拓展业务来完成定额，否则年底被搬离现有办公室，会很没有面子。我们每季度会公布收费排名榜，对合伙人、律师来说，这个榜单也会带来小小的压力。这些措施让德和衡的律师及团队压力转化成动力，一直在进取的道路上奔跑，也让德和衡有序健康地发展下去。

05期待：令人心动的未来

       Q：从2020年开始，我们的国内外环境开始发生天翻地覆的变化，面对前所未有的变局，德和衡在发展战略上有哪些新的调整和更前卫的考虑？

       北京德和衡律师事务所：首先，在未来五到十年，我们要继续朝着“以客户为中心”的方向发展。律师要完全围绕客户的需求来设定律所资源的投向，想客户所想，急客户所急，将客户需求作为律师及团队的行动导向。

       其次，我们提出总、分所“网格化、全打通”的发展战略。德和衡目前有20大业务中心，五十多家分所，我们期望未来律所和律所之间，律师和律师之间，律师和客户之间，甚至客户和客户之间实现全打通。“网格化、全打通”战略要实现律所各人员、各地分所、各业务中心之间互相了解、合作，携手开拓全国市场，由此为德和衡律师提供了稳定、系统、大规模的案源。通过内外部案源转介、客户资源共享和能力共享的形式，并在律所公共资源和内外营销活动助力下，德和衡律师可以无障碍地跨地、跨专业开拓业务，达到由专业人才成长为专业领袖的个人飞跃。

       这两年我们在持续地进行这两种战略转变，也行之有效。虽然2020年受疫情等多方面因素影响，我们依然有近20%的收入与人数的增长。行之有效的战略让德和衡保持稳健增长，我们未来也会继续践行，保持健康、有序发展。

       Q：律所的发展是一个内外兼修的过程，除了对外战略考量外，在对内的律所管理层面，德和衡接下来有哪些期待？

       北京德和衡律师事务所：在对内管理层面，我们推崇“大道至简”，即管理越简单越好。让所有合伙人和律师都能看到一个高效、透明、简单的管理，是我们追求的目标。

       我们期望，未来德和衡能够发展成为一家服务律师最好的律所，为律师赋能，如为律师提供更大的工作平台，提供多种产品供律师选择，像引入专业的威科先行法律数据库等。我们认为，管理的最高境界即服务，简单管理、制度管理、专职管理蔚然成风，让律师有一种五星级酒店的感受，无论是从硬件还是软件，都能有良好的体验。

06双赢：对威科的期待

       Q：对于律所的未来发展，德和衡还希望威科提供哪些新帮助？

       北京德和衡律师事务所：期待继续运用订阅威科优质的法律数据库，希望能够共同推出创新的产品。威科先行能发挥平台丰富数据及客户资源的优势，帮助德和衡将本所优质服务推广出去，服务中外企业客户。

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律所简介

       北京德和衡律师事务所是1993年创立的中国早期合伙制律所德衡律师集团在北京创建的总部机构。北京德和衡律师事务所被司法部授予“全国优秀律师事务所”称号。成立以来，德和衡秉持“专业、专心、专才、专注”的服务理念, 以客户需求为核心，坚持专业分工和团队协作，依托先进的管理经验，已发展成为中国最具规模的综合商务型律师事务所之一。德和衡在中国各主要省份地区以及世界各主要国家的数十家机构拥有两千多名执业律师。

       北京德和衡律师事务所拥有一支专业的律师人才队伍。德和衡律师均拥有国内外知名院校专业教育背景及职业培训经历。此外，多名律师同时具有外国律师执业资格以及注册会计师、税务师、经济师、专利代理人等专业资格，助力客户应对日益复杂的商业挑战。

       德和衡凭借其突出的业绩和声誉，获得了业界和客户的广泛认可，连续多年问鼎《亚洲法律杂志》、《钱伯斯》、《商法》、《英国律师杂志》、《美国律师杂志》等国内外知名法律媒体国际贸易、争议解决、知产、税法、房地建工等专业领域奖项。

       德和衡作为品牌律所，用精英律师，以国际化视野，发挥本地优势，为国内外客户提供专业、优质、高效的全方位商事法律服务。